В прошлую пятницу на вечере, организованном «Аэрофлотом» для собственных партнеров, коммерческий директор авиакомпании Евгений Бачурин сказал о том, что с Один апреля Две тыщи четыре года перевозчик отменяет агентскую комиссию. Как уже сообщалось ранее, сразу увеличивается неотклонимый малый объем реализации билетов - со $100 тыс. до $200 тыс.

Напомним, что данная тема подымается авиакомпанией не в первый раз, с озари прошедшего года неувязка не один раз дискуссировалась на совещаниях с представителями сетевых агентств. И хотя сообщение Евгения Бачурина официальной информацией именовать нельзя – чтоб соблюсти формальности, перевозчик должен в месяц до введения новых правил разослать партнерам надлежащие письма, но все равно агентам «Аэрофлота» ничего не остается, не считая как интенсивно готовиться к работе в новых критериях.
Как понятно, авиакомпания рассматривала два варианта работы с агентами – понижение базисной комиссии с повышением приза или фактическое обнуление комиссии с выплатой $1 за продажу каждого билета. Судя по словам г-на Бачурина, перевозчик тормознул на втором варианте. При всем этом агенты сумеют устанавливать сверх билетного тарифа дополнительный сбор, но как это будет происходить на техническом уровне, как и раньше, неясно.

Также непонятна правовая база для установления агентами дополнительного сбора: ведь услуги по продаже входят в цена авиабилета, а что такое продажа прописано в сертификационных правилах. Не считая того, речь шла о призах, но размер поощрений также пока неизвестен.
Много вопросов по код-шерингу – организации совместных перевозок, соглашения о которых у «Аэрофлота» подписаны с Девятнадцать авиакомпаниями. К примеру, какой смысл продавать «бескомиссионные» билеты русского перевозчика, если на тот же рейс можно реализовать билет зарубежной компании и получить свои агентские?

Интересно, что г-н Бачурин на одном из совещаний с агентами сказал, как будто «Аэрофлот» уже условился со всеми летающими в Россию большими забугорными авиакомпаниями об отмене комиссии и в те же сроки. Но некие западные перевозчики пока хотят занять выжидательную позицию и точно ничего подобного не введут с Один апреля. Кроме всего остального, связано это и с тем, что есть нормы IATA, согласно которым авиакомпании должны предупреждать агентов об изменении критерий сотрудничества за длительное время до начала деяния новых правил.

К примеру, Lufthansa своим партнерам в Германии подобные анонсы докладывает за год.
А что делать с корпоратами, с которыми у многих агентов подписаны договоры на полгода либо на год? Отмена комиссии вынуждает агентства пересмотреть политику отношений с клиентом и, может быть, переложить потерянную комиссию на его плечи. Менеджер бизнес-агентства «Континент-Экспресс» Антон Галатенко считает, что из-за новых правил реализации билетов на корпоративном рынке возникнет большая неурядица: так как непонятна принципная схема работы с «Аэрофлотом», соответственно, нет ясности по поводу вероятных действий соперников.

Антон представил несколько вариантов поведения компаний, работающих с корпоратами.
Кто-то из агентов, желая сохранить клиента, пообещает не брать с него ничего сверх цены билета, будет работать в ноль и стараться наращивать объемы. Кто-то будет брать с клиентов комиссию от 2% до 5% - такую же, по слухам, будет брать сам «Аэрофлот» при продаже билетов в собственных кассах.

И не исключено, что в этой ситуации корпораты начнут находить агентов, работающих на более прибыльных критериях. К слову, агенты убеждены, что и личные клиенты начнут метаться по кассам, отыскивая билеты подешевле.

Еще вероятен вариант фиксированной накрутки на цена билета – зависимо от направления и класса. «Так либо по другому, но любая компания на данный момент разрабатывает собственные схемы работы в новых критериях, хотя при отсутствии полной инфы это нелегко, - гласит Антон Галатенко. - Но сперва все, естественно, будут смотреть за действиями конкурентов».
Рынок гласит о том, что новые условия работы с партнерами на руку большим сетевым агентствам. Уровень $200 тыс. за месяц держат менее 55-60 агентов. Кстати, операторы не исключают, что достаточно скоро эта планка подымется еще выше. Ну и «Аэрофлот» и не прячет, что поставил впереди себя задачку укрупнения бизнеса и консолидации средств.

Заместитель генерального директора компании «Интертур люкс» Алексей Грачев считает, что новенькая политика авиакомпании, естественно, разорит огромное количество маленьких агентов. А вот что касается «середняка», то с ними ситуация может сложиться очень любознательная. «Ни для кого не тайна, что на рынке есть наинтереснейшие предложения в рамках бонусной программки «Аэрофлота»: у сетевика можно получить комиссию до 11%, - гласит г-н Грачев. – Так что, если б я был управляющим агентства с объемом реализации билетов до $200 тыс. и даже до $500 тыс. за месяц, то, не раздумывая, ушел бы в субагенты к большому сетевику».
Что, фактически, и происходит. Алексей Грачев каждый месяц проводит в среднем 10 переговоров с вероятными субагентами. А «Инна-тур», по словам заместителя генерального директора Дмитрия Горина, каждый месяц «принимает» в субагенты 20-25 компаний. Но обращаются в «Инну» с схожими предложениями еще больше сегодняшних аэрофлотовских агентов.

Как гласит г-н Горин, новых субагентов оператор выбирает, исходя не столько из объема их продаж, сколько из истории отношений и партнерских свойств компании. В любом случае, понятно, что объемы продаж самой «Инны» и других сетевиков вырастут очень существенно.
И еще одна тонкость. Отмена комиссии касается только столичных агентств «Аэрофлота».

При всем этом, как докладывают торговцы билетов из других городов, сотрудники авиакомпании обзванивают региональных агентов и предлагают срочно заключить прямые контракта с перевозчиком. В данном случае иногороднему партнеру обещают комиссию 7%, а в неприятном – разорение в связи с отменой комиссии у москвичей.

Любопытно, а что помешает столичному агенту создавать выписку билетов через верного регионального напарника, сохранив, таким макаром, священные 7%?
Понятно, что агентства на данный момент больше всего задумываются о том, как после отмены комиссии противостоять ценовому «разнообразию» при продаже билетов. Дмитрий Горин считает, что в критериях острой конкуренции агентам тяжело будет удержаться от демпинга.

Потому фавориты продаж договариваются о единой политике цен. Они уже направили в «Аэрофлот» письма с просьбой верно обозначить требования к сетевому агентству и с пожеланием к авиакомпании строго координировать свои деяния, чтоб не было разнобоя в отношениях к различным торговцам.

Не считая того, ведущие агенты вырабатывают единые условия стимулирования собственных сетей. «Подобная деятельность привела нас к идее сотворения некоторой ассоциации, партнерства, способного обеспечить стабильность билетного бизнеса, - произнес в беседе с корреспондентом RATA-news Дмитрий Горин. - Уже на данный момент мы делимся вместе информацией о степени порядочности партнеров, предупреждаем о вероятных неприятностях с определенными фирмами, стремящимися в субагенты».